설비를 사본 현장이 가장 잘 아는 문제
새 설비를 들일 때 가장 무서운 것은 가격이 아닙니다. 이게 우리 물량에서 정말 돌아갈까입니다. 지금까지의 자동화 도입은 그 질문의 위험을 전부 고객이 졌습니다. 구축 업체는 검수가 끝나면 철수하고, 현장 조건이 조금만 달라져도 설비는 섭니다. A/S를 불러도 대응은 느립니다. 그렇게 조선소마다 안 돌아가는 자동화 설비가 쌓여 왔습니다.
문제의 뿌리는 업체의 성의가 아니라 계약 구조입니다. 설비를 파는 회사는 설비가 팔리는 순간 매출이 끝납니다. 그 뒤로 설비가 돌든 말든 업체의 손익에는 영향이 없습니다. 가동률에 이해관계가 없는 회사에게 가동률을 기대할 수는 없습니다.
그래서 계약 구조를 바꿨습니다: 안 쓰면 안 냅니다
리옵스 로봇 용접반은 설비 판매가 아니라 용접 서비스입니다. 과금 단위는 용접한 길이(m)입니다. 로봇과 센서, 소프트웨어, 유지보수, 업그레이드, 원격 운영이 전부 포함이고 고객의 설비 투자는 0원입니다. 물량이 없으면 청구도 없습니다. 성과가 기준에 못 미치면 그 물량은 받지 않습니다.
- 01안 쓰면 안 냅니다용접한 미터만큼만 청구합니다.
- 02설비 품의가 필요 없습니다외주 기성 예산에서 집행하십니다.
- 03안 돌아가면 저희 손해입니다가동률 위험은 리옵스가 집니다.
이 구조에서는 설비가 서 있는 시간의 손해를 리옵스가 집니다. 그래서 저희는 팔고 떠날 수 없습니다. 로봇이 돌아야 저희 매출이 생기니, 가동률을 지키는 일이 곧 저희 사업입니다. 계약 기간 중에 더 싸고 좋은 로봇이 나오면 저희가 알아서 교체합니다. 고객 조건은 그대로이고 서비스만 좋아집니다.
결재는 늘 하시던 방식 그대로: 기성
조선소는 이미 수십 년째 완성 물량 기준으로 외주비를 지불해 왔습니다. 물량팀과 사내협력사에 몇 시간 일했는지가 아니라 블록 몇 개를 완성했는지로 기성을 지불하는 방식 그대로입니다. 리옵스 로봇 용접반은 그 기성 라인아이템에 협력사 한 팀으로 들어갑니다. 새 예산 항목도, 설비 품의도, 구매 프로세스 변경도 필요 없습니다.
들어가는 자리도 정해져 있습니다.
사람을 구하지 못해 비어 있던 자리입니다.
기존 인력을 대체하는 것이 아니라 미충원 물량을 채우는 것이므로, 본공이나 협력사와 노무 마찰 없이 시작하실 수 있습니다. 기존 협력사와는 동반 구조로 갑니다. 현장 운영과 안전 체계는 협력사의 몫으로 남기고, 리옵스는 로봇과 소프트웨어를 책임집니다.
계약 조건
어디까지 해봤는가
HD현대삼호 현장에서 평면 맞대기를 비롯한 비정형 용접 실증을 완수했습니다. 앞서 다른 수행사와 컨소시엄이 수행 불가로 판정했던 과제였습니다.
현장의 실제 상태를 데이터로 만드는 공간 MES는 한화오션에서 유상 PoC와 파일럿을 마치고 구축 단계로 넘어갔습니다. HD현대삼호 PoC를 마쳤고 삼성중공업 PoC가 예정되어 있습니다. 조선 밖에서는 한텍과 유니온 같은 기자재·블록 제작 현장으로 넓히고 있습니다.
기술이 왜 되는지는 쉬운 용접은 이미 로봇이 합니다에서, 100%를 만드는 방법론은 70% 성공률의 로봇은 현장에서 0점입니다에서 이어집니다.
파일럿부터 시작합니다
첫 계약은 작게 잡습니다. 정해진 구간과 정해진 물량의 파일럿으로 시작해서, 커버리지와 품질을 실측으로 확인한 뒤에 본계약으로 넘어갑니다. 파일럿에서도 원칙은 같습니다. 성과가 없으면 청구가 없습니다.